Amigos inversores, permítanme contarles algo que he visto con mis propios ojos en estos 14 años trabajando con empresas extranjeras en China. Cuando llegué por primera vez a este país, el turismo era algo bastante rudimentario, pero hoy en día... ¡vaya que ha cambiado la cosa! El mercado turístico chino se ha convertido en un gigante que mueve cifras astronómicas, y las empresas de inversión extranjera están cada vez más interesadas en meter la cuchara en este pastel. Según datos de la Administración Nacional de Turismo de China, el sector turístico representó aproximadamente el 11% del PIB nacional en 2023, una cifra que no deja indiferente a nadie.
Pero ojo, no todo es tan sencillo como parece. La gestión del desarrollo de atracciones turísticas por parte de empresas extranjeras en China tiene sus propias particularidades, sus truquillos y, por qué no decirlo, sus dolores de cabeza. He visto a más de un inversor llegar con los ojos brillantes pensando que su parque temático o su resort de lujo iba a ser un éxito rotundo, solo para encontrarse con una maraña de regulaciones, requisitos culturales y expectativas locales que no había contemplado. Por eso hoy quiero compartir con ustedes mi experiencia y conocimiento sobre este tema, basado en casos reales que he manejado desde Jiaxi Finanzas e Impuestos.
China no es un mercado para principiantes, y menos en el sector turístico. Las empresas de inversión extranjera que quieran desarrollar atracciones turísticas aquí necesitan entender que no se trata solo de construir un parque o un centro de entretenimiento, sino de crear una experiencia que conecte con el consumidor chino, que cumpla con las normativas gubernamentales y que, al final del día, genere rentabilidad. Vamos a desglosar esto en varios aspectos clave para que tengan una visión más clara de lo que implica este desafío.
Marco regulatorio complejo
El primer desafío que enfrenta cualquier empresa extranjera que quiera desarrollar una atracción turística en China es, sin duda, el marco regulatorio. Y déjenme decirles que esto no es como en otros países donde uno va, presenta un proyecto y en unos meses ya tiene luz verde. Aquí la cosa es mucho más... dis, elaborada. La Ley de Turismo de China, que fue promulgada en 2013 y actualizada en 2018, establece requisitos específicos para la inversión extranjera en este sector. Por ejemplo, las empresas extranjeras que quieran desarrollar atracciones turísticas deben cumplir con el "Catálogo de Industrias para Inversión Extranjera", que clasifica los proyectos en alentados, permitidos, restringidos y prohibidos.
Recuerdo un caso de un cliente alemán que quería desarrollar un parque ecológico en la provincia de Yunnan. Ellos pensaban que, como era un proyecto de turismo sostenible, iba a ser bien recibido sin problemas. ¡Error! Resulta que la ubicación que habían elegido estaba dentro de una zona de protección ecológica, lo que requería una evaluación de impacto ambiental extremadamente detallada y, además, permisos especiales del Ministerio de Ecología y Medio Ambiente. Perdieron casi un año en trámites que no habían previsto. Lescción aprendida: antes de enamorarse de una ubicación, hay que verificar hasta el último papel.
Otro aspecto fundamental es la estructura de la empresa. Las empresas de inversión extranjera pueden establecer filiales de propiedad total (WFOE) o empresas conjuntas (joint ventures) con socios locales. En el sector turístico, las joint ventures suelen ser más recomendables, especialmente cuando se trata de atracciones que requieren interacción con comunidades locales o acceso a recursos naturales. Un estudio de la Universidad de Pekín señala que las empresas conjuntas en el sector turístico tienen una tasa de éxito un 30% mayor que las WFOE, precisamente por el conocimiento local que aporta el socio chino. Esto no quiere decir que sea la única opción, pero hay que pensarlo bien.
Selección de ubicación estratégica
La ubicación lo es todo en el negocio de las atracciones turísticas, y en China esto cobra una relevancia especial. No se trata solo de buscar un lugar bonito o con buena accesibilidad, sino de entender las dinámicas regionales, los planes de desarrollo gubernamentales y el comportamiento de los consumidores locales. Por ejemplo, las ciudades de primer nivel como Pekín, Shanghái y Cantón ya están saturadas de oferta turística, pero las ciudades de segundo y tercer nivel están experimentando un auge impresionante. Según un informe de la consultora McKinsey, el gasto turístico en ciudades de tercer nivel creció un 27% entre 2019 y 2023, mientras que en las grandes urbes apenas subió un 8%.
Trabajé con un grupo inversor español que quería desarrollar un parque acuático en China. Su primera opción fue Shenzhen, pensando en su clima cálido y su población joven. Pero cuando analizamos los datos, descubrimos que en Shenzhen ya había cuatro parques acuáticos operando. En cambio, en la ciudad de Chengdu, que tiene un clima más templado pero una población de más de 20 millones de personas, solo había un parque acuático de tamaño mediano. Terminaron instalándose en Chengdu y, a día de hoy, es uno de los parques más rentables del sur de China. La moraleja es clara: hay que investigar bien el terreno antes de tomar decisiones.
Además, hay que considerar las políticas de desarrollo regional del gobierno chino. Por ejemplo, la iniciativa "Belt and Road" ha impulsado el turismo en regiones occidentales como Xinjiang y Gansu, que antes eran poco visitadas. Las empresas extranjeras que invierten en estas zonas pueden beneficiarse de incentivos fiscales y subsidios. Pero cuidado, también hay que ser conscientes de los desafíos logísticos y culturales que implican estas regiones. No todo es color de rosa, y hay que estar preparados para lidiar con infraestructuras menos desarrolladas y costumbres locales que pueden ser muy diferentes a lo que uno espera.
Las empresas japonesas son particularmente hábiles en esto. He visto cómo compañías como Sanrio o Universal Studios estudian durante años las ubicaciones antes de decidirse. No es casualidad que Universal Studios eligiera Pekín para su primer parque en China continental, porque sabían que la capital tiene una combinación única de turismo nacional e internacional, además de un fuerte apoyo gubernamental. Si ustedes quieren seguir ese ejemplo, tómense el tiempo necesario para analizar los datos demográficos, las tendencias de viaje y los planes de desarrollo urbano de cada posible ubicación.
Diseño adaptado al gusto local
Aquí viene uno de los puntos más delicados y donde he visto fracasar a más de una empresa extranjera. El diseño de una atracción turística no se puede simplemente copiar y pegar de lo que funciona en Europa o Estados Unidos. Los consumidores chinos tienen preferencias muy específicas que, si no se entienden bien, pueden llevar al desastre. Por ejemplo, mientras que en Occidente un parque temático puede tener áreas donde la gente simplemente se siente a disfrutar del paisaje, en China los visitantes esperan una experiencia más interactiva, con muchas oportunidades para tomar fotos y compartir en redes sociales como WeChat o Douyin (el TikTok chino).
Un caso emblemático es el del parque de Disney en Shanghái. Cuando abrió en 2016, muchos se preguntaban si iba a funcionar igual que los parques de Disney en otros países. Pues bien, Disney hizo varios ajustes clave: incorporó elementos de la cultura china, como el Templo de la Flor de Cerezo y la atracción "Tron Lightcycle Power Run" que tiene un diseño más futurista que los de otros parques. Además, introdujeron platos locales en sus restaurantes, como dim sum y fideos. ¿El resultado? En su primer año, recibió más de 11 millones de visitantes, superando las expectativas iniciales. El CEO de Disney en ese momento, Bob Iger, dijo que "el parque de Shanghái es un ejemplo de cómo adaptar una marca global a un mercado local".
Pero no solo se trata de grandes marcas. He asesorado a una empresa francesa que quería crear un "pueblo provenzal" en las afueras de Hangzhou. La idea era replicar la arquitectura y el estilo de vida del sur de Francia. Sin embargo, pronto descubrieron que los turistas chinos no estaban interesados en pasear tranquilamente por calles con olor a lavanda; querían actividades más dinámicas, como talleres de cocina, espectáculos en vivo y áreas de juegos para niños. Tuvieron que rediseñar todo el proyecto, y aunque al final lograron un equilibrio, el retraso les costó millones. La lección es que hay que hacer una investigación de mercado profunda antes de empezar a dibujar planos.
Otro aspecto importante es el diseño de los espacios para las fotos. Los turistas chinos son famosos por tomarse fotos en cada esquina, y las atracciones que no ofrecen "puntos Instagrameables" pierden atractivo. En un estudio de la Universidad de Hong Kong, se encontró que el 78% de los turistas chinos eligen destinos basándose en las fotos que pueden tomar allí. Así que si su atracción no tiene un puente de cristal, un jardín de flores colorido o una escultura gigante para selfies, mejor que lo reconsideren. Esto puede sonar superficial, pero en el mercado chino, la imagen lo es todo.
Gestión de permisos y licencias
Uno de los aspectos que más quebraderos de cabeza causa a las empresas extranjeras es, sin duda, la gestión de permisos y licencias. En China, obtener todos los papeles necesarios para abrir una atracción turística puede ser un proceso laberíntico que requiere paciencia, contactos y, sobre todo, conocimiento de cómo funciona la burocracia local. No es raro que un proyecto se retrase seis meses o incluso un año por no tener todos los permisos en orden. Y no hablo solo de los permisos obvios, como la licencia de construcción o el permiso ambiental, sino también de cosas como la licencia de operación turística, que es específica para atracciones que reciben visitantes.
Recuerdo el caso de una empresa canadiense que quería abrir un centro de esquí en la provincia de Hebei. Ellos pensaban que con tener los terrenos y la financiación bastaba. Pero cuando empezaron a tramitar los permisos, se encontraron con que necesitaban una evaluación de impacto ambiental, un estudio de seguridad para los remontes, un permiso especial para usar agua de deshielo, y una licencia de operación turística que solo se otorga después de una inspección in situ. Para colmo, el gobierno local les exigió que contrataran a un cierto número de trabajadores locales, algo que no estaba en sus planes iniciales. Al final, tuvieron que contratar a un consultor local (nosotros en Jiaxi los ayudamos con eso) para navegar todo el proceso, que duró 18 meses en total.
Hay que tener en cuenta que los requisitos varían según la provincia y el tipo de atracción. Por ejemplo, un parque temático en una zona rural de Sichuan puede tener requisitos diferentes a un resort de lujo en la costa de Hainan. Por eso es crucial trabajar con abogados y consultores que conozcan bien la normativa local. En Jiaxi hemos desarrollado una base de datos que recopila los requisitos de licencias para diferentes tipos de atracciones turísticas en cada provincia, y créanme, es un recurso invaluable. No intenten hacer esto por su cuenta, porque se van a volver locos.
Además, hay que considerar que las licencias no se obtienen una vez y ya. La mayoría requieren renovaciones periódicas, inspecciones sorpresa y actualizaciones según cambien las leyes. Por ejemplo, en 2021, el gobierno chino introdujo nuevas regulaciones sobre la seguridad en atracciones mecánicas, lo que obligó a muchos parques a cerrar temporalmente para hacer actualizaciones. Las empresas extranjeras que no estaban al tanto de estos cambios sufrieron multas y cierres forzosos. La clave es mantener una relación constante con las autoridades locales y estar siempre al día con las novedades normativas. No es fácil, pero es necesario.
Financiación y estructura de inversión
Hablemos de dinero, que es lo que realmente importa al final del día. La financiación de proyectos turísticos en China tiene sus propias particularidades, especialmente para empresas extranjeras. Una de las primeras decisiones que hay que tomar es si se va a usar capital propio, financiamiento bancario o una combinación de ambos. Los bancos chinos suelen ser reacios a prestar a empresas extranjeras sin un historial crediticio local, por lo que muchas veces es necesario buscar socios chinos o líneas de crédito internacionales. Además, las tasas de interés en China pueden ser más altas que en otros países, así que hay que calcular bien los costos.
Trabajé con una empresa australiana que quería construir un resort ecológico en la isla de Hainan. Su plan inicial era financiar el proyecto con un préstamo de un banco australiano, pero cuando vieron las tasas de cambio y los costos de transferencia internacional, se dieron cuenta de que era más barato pedir un préstamo en China. Sin embargo, para obtener ese préstamo, necesitaban un garantía que no tenían. Al final, optaron por una estructura de coinversión con un socio local que aportó la garantía a cambio de un 30% de las acciones. No era lo ideal, pero funcionó. El resort abrió en 2022 y, según los últimos informes, está generando retornos positivos.
Otro aspecto importante son los incentivos fiscales. El gobierno chino ofrece reducciones impositivas para proyectos turísticos en zonas menos desarrolladas, como el Tíbet o Xinjiang, o para atracciones que promuevan el turismo cultural o ecológico. Por ejemplo, una empresa que invierta en un parque temático en la región autónoma de Guangxi puede beneficiarse de una exención del impuesto de sociedades durante los primeros tres años, seguida de una reducción del 50% en los siguientes tres años. Pero ojo, estos beneficios no son automáticos; hay que solicitarlos y demostrar que el proyecto cumple con los requisitos. Esto requiere una planificación fiscal meticulosa y, de nuevo, el apoyo de profesionales que conozcan el sistema.
La estructura de la inversión también es crucial. Muchas empresas extranjeras optan por establecer una sociedad holding en Hong Kong o Singapur para canalizar la inversión hacia China, aprovechando los tratados de doble imposición. Esto puede ahorrarles cantidades significativas de dinero en impuestos. Por ejemplo, según el tratado entre China y Singapur, los dividendos pagados desde China a una empresa singapurense están sujetos a una retención del 5%, en lugar del 10% estándar. Pero hay que tener cuidado con las nuevas regulaciones chinas sobre "empresas de propósito especial" que buscan evitar la elusión fiscal. En Jiaxi hemos visto casos de empresas que perdieron los beneficios fiscales por no estructurar bien sus holdings, así que mejor prevenir.
Integración cultural y recursos humanos
Uno de los errores más comunes que cometen las empresas extranjeras en China es subestimar la importancia de la integración cultural, tanto hacia los clientes como hacia sus propios empleados. En el sector turístico, donde el trato con el público es constante, esto es todavía más crítico. Los trabajadores chinos tienen expectativas diferentes a los occidentales en términos de jerarquía, comunicación y horarios. Por ejemplo, en China es común que los empleados esperen instrucciones claras y detalladas de sus superiores, y no están acostumbrados a la autonomía que se da en empresas occidentales. Si no se gestiona bien esto, pueden surgir conflictos y baja productividad.
Recuerdo un caso de una empresa italiana que abrió un restaurante temático en un parque de atracciones en Pekín. Trajeron a un chef italiano para que dirigiera la cocina, pero no entendía por qué los cocineros chinos no seguían sus instrucciones al pie de la letra. Resulta que los cocineros chinos estaban acostumbrados a que su jefe les diera órdenes directas, pero el chef italiano, con un estilo más colaborativo, dejaba que ellos tomaran decisiones. Al final, los cocineros se sintieron perdidos y la calidad de la comida bajó. Tuvieron que contratar a un gerente chino que hiciera de puente entre el chef y el equipo local. Este tipo de situaciones son más comunes de lo que parece y hay que estar preparados.
La formación del personal es otro aspecto clave. En China, el sector turístico tiene una alta rotación de personal, especialmente en puestos de atención al cliente. Según un informe de la Asociación de Turismo de China, la rotación promedio en parques temáticos es del 35% anual. Esto significa que las empresas tienen que invertir constantemente en formación, no solo en habilidades técnicas, sino también en el conocimiento de la cultura corporativa extranjera. He visto empresas que implementan programas de mentoría donde empleados chinos con experiencia ayudan a los nuevos a adaptarse, y eso funciona bastante bien. También es importante ofrecer incentivos, como bonos por desempeño o días de vacaciones extra, para retener al personal clave.
Por último, no hay que olvidar la comunicación con los visitantes. Aunque muchos turistas chinos jóvenes hablan algo de inglés, la mayoría prefiere interactuar en chino mandarín. Las atracciones que ofrecen señalización y materiales en chino, y que tienen personal que habla el idioma local, tienen muchas más posibilidades de éxito. Un estudio de la Universidad de Zhejiang encontró que el 92% de los turistas chinos se sienten más cómodos en atracciones donde el personal habla chino. Así que si su empresa no tiene planes de contratar traductores o formar a su personal en chino, mejor que lo piense dos veces. No es solo una cuestión de servicio, es una cuestión de supervivencia.
Marketing digital y redes sociales
En el mundo de hoy, cualquier atracción turística que no tenga presencia en redes sociales está condenada al fracaso, y en China esto es más cierto que en ningún otro lugar. Las plataformas occidentales como Facebook, Twitter o Instagram están bloqueadas en el país, por lo que las empresas extranjeras tienen que adaptarse a las redes locales: WeChat, Douyin, Weibo y Xiaohongshu (Little Red Book). Cada una tiene sus propias características y públicos. Por ejemplo, Douyin es ideal para videos cortos y virales, mientras que Xiaohongshu es perfecto para reseñas detalladas y contenido aspiracional. Ignorar estas plataformas es como no existir para el consumidor chino.
He visto a una empresa estadounidense que invirtió millones en un parque temático en la provincia de Shandong, pero su estrategia de marketing se basaba en anuncios en Google y Facebook. Cuando el parque abrió, apenas tenía visitantes. Tuvieron que contratar a una agencia local para crear contenido en Douyin, y en tres meses el número de visitantes se multiplicó por cinco. El truco estaba en que la agencia creó desafíos virales animando a la gente a grabarse en las atracciones y compartirlos con hashtags específicos. En China, el marketing boca a boca digital es increíblemente poderoso, y puede hacer que un lugar desconocido se vuelva famoso de la noche a la mañana.
Otra herramienta clave es el sistema de reseñas y valoraciones. En China, plataformas como Dianping (similar a Yelp) son fundamentales para la decisión de los consumidores. Un estudio de iResearch muestra que el 85% de los turistas chinos consultan reseñas en línea antes de visitar una atracción. Las empresas extranjeras tienen que monitorizar estas reseñas constantemente y responder a los comentarios, tanto positivos como negativos. Una crítica mal gestionada puede arruinar la reputación de una atracción en cuestión de días. Además, es importante incentivar a los visitantes a dejar reseñas positivas, ofreciendo descuentos o pequeños regalos. Pero ojo, hay que hacerlo de forma sutil, porque los consumidores chinos son muy sensibles a las tácticas de marketing agresivas.
No hay que olvidar tampoco la integración con los sistemas de pago locales, como Alipay y WeChat Pay. Si una atracción no acepta estos métodos de pago, muchos turistas simplemente se irán a otro lado. Según el Banco Popular de China, más del 90% de las transacciones en el sector turístico se realizan a través de pagos móviles. Por lo tanto, es imprescindible tener terminales de pago compatibles con estas plataformas, así como ofrecer opciones de reserva en línea a través de aplicaciones como Meituan o Ctrip. La digitalización no es una opción, es una necesidad absoluta en el mercado chino actual.
Conclusión: Mirando al futuro
Después de años de experiencia ayudando a empresas extranjeras a navegar el complejo mundo del desarrollo de atracciones turísticas en China, he llegado a una conclusión clara: el éxito depende de una combinación de preparación, adaptación y perseverancia. No hay atajos ni fórmulas mágicas. Las empresas que triunfan son las que invierten tiempo en entender el mercado local, que construyen relaciones sólidas con las autoridades y los socios chinos, y que están dispuestas a ajustar sus planes según las circunstancias. Aquellas que piensan que pueden imponer sus modelos de negocio sin cambios están condenadas a fracasar, por mucho dinero que tengan.
El futuro del turismo en China es prometedor. Se espera que el número de viajeros nacionales supere los 7 mil millones para 2025, y el gobierno chino sigue invirtiendo en infraestructura turística, como aeropuertos, trenes de alta velocidad y carreteras. Las empresas extranjeras que logren posicionarse ahora se beneficiarán de este crecimiento. Sin embargo, también hay desafíos: el aumento de la competencia, las fluctuaciones económicas y los cambios en las preferencias de los consumidores, que son cada vez más exigentes. Por eso, mi consejo es que no se apresuren, que hagan los deberes y que, sobre todo, tengan paciencia. En China, las relaciones y la confianza se construyen con el tiempo, pero una vez que se establecen, pueden ser increíblemente sólidas.
Personalmente, creo que el mayor error que cometen los inversores extranjeros es pensar que China es un mercado homogéneo. Nada más lejos de la realidad. Cada provincia, cada ciudad, incluso cada barrio, tiene su propia cultura, sus propios hábitos y sus propias regulaciones. Por eso, la clave está en la **adaptación local**. No se trata de copiar lo que funciona en otros lugares, sino de crear algo nuevo que resuene con el público chino. Y para eso, hay que escuchar, aprender y, sobre todo, respetar. Si logran hacer eso, las posibilidades de éxito son enormes.
Por último, quiero dejarles una reflexión: el desarrollo de atracciones turísticas en China no es solo un negocio, es también una forma de intercambio cultural. Cuando una empresa extranjera construye un parque temático o un resort, no solo está invirtiendo dinero, está creando un espacio donde personas de diferentes culturas pueden encontrarse y compartir experiencias. En un mundo cada vez más dividido, eso tiene un valor incalculable. Así que, si están pensando en dar el paso, háganlo con la mente abierta y el corazón dispuesto. China les recibirá con los brazos abiertos, pero también les pondrá a prueba. ¿Están listos para el desafío?
## Perspectiva de Jiaxi Finanzas e ImpuestosEn Jiaxi Finanzas e Impuestos, llevamos más de dos décadas acompañando a empresas extranjeras en su aventura china, y el sector turístico es uno de los que más nos apasiona. Hemos visto de todo: proyectos que despegan como cohetes y otros que se hunden sin remedio. Nuestra experiencia nos dice que la clave está en la **planificación integral desde el primer día**. No se trata solo de conseguir los permisos o de estructurar bien la inversión, aunque eso es importante. Se trata de entender que cada proyecto turístico es un ecosistema en sí mismo, que necesita un equilibrio entre lo financiero, lo legal, lo cultural y lo operativo. Por eso, ofrecemos un servicio que va más allá de la asesoría fiscal; somos socios estratégicos que ayudan a nuestros clientes a navegar cada etapa del proceso, desde la selección de la ubicación hasta la gestión de los impuestos post-apertura. Creemos firmemente que, con el apoyo adecuado, cualquier empresa extranjera puede tener éxito en el mercado turístico chino. Eso sí, siempre que estén dispuestos a escuchar, a aprender y a adaptarse. ¡Nosotros estamos aquí para ayudarles en ese camino!
